Kleine importeurs, grote wijnen - Perswijn

Kleine importeurs, grote wijnen : il diVino
Perswijn 19-06-2012

Elke importeur moet ergens beginnen. Het vertrekpunt is vaak de eerste wijnliefde; het land of de streek die het hart wist te veroveren. Die liefde wordt de motor van het bedrijf en is precies wat kleine importeurs zo aantrekkelijk maakt. Tijd voor een nadere kennismaking.

Tekst en fotografie: René van Heusden

In deze serie op de Perswijnsite spreken we met een aantal ´kleine´ importeurs. Klein in volume, met gemiddeld niet meer dan 25.000 flessen per jaar, maar niet in kwaliteit. Hun passie en liefde voor hun specialisaties zijn onomstreden. Aflevering 2: Ewout Jansen van il diVino Wijnen.

Er zijn importeurs die haast wel bang lijken te zijn om aandacht te trekken voor wat ze doen. Van Ewout Jansen kan dat bepaald niet gezegd worden. Aangezien de aanhouder wint, ging Perswijn bij hem op bezoek in Hilversum. Op zijn zonovergoten terras achter de winkel praatte hij niet alleen honderduit, maar zorgde ook voor frequente bijvulling van de glazen. De zaken gaan voorspoedig, want per 1 april heeft hij er een partner bij in de persoon van Joost Lommers. Ooit als klant in de winkel gekomen en al even wijngek als hij zelf.

Ewout Jansen begon zijn beroepsloopbaan in de horeca. Hij werkte voor diverse zaken in Den Haag en daarna op cruiseschepen. De overstap naar een internationaal opererend verzekeringsconcern beviel hem vakmatig maar matig. Al had hij het voordeel om als vicevoorzitter van de ondernemingsraad veel te kunnen reizen, hij voelde zich niet op zijn plaats.

En dus rijpte stilletjes het plan om iets met wijn te gaan doen. Gelet op zijn horecaverleden en het gegeven dat zijn vader een neef van Jan Hein Verlinden (Wijn Verlinden) is, was dat niet zo´n verwonderlijke keuze. Na een jaar voorbereiding opende hij in 2008 zijn winkel in het centrum van Hilversum, vlakbij de markt, waar hij voor een aantrekkelijke prijs een pand kon huren. Hij heeft er nog geen seconde spijt van gehad. "Dromen moet je verwerkelijken. Dan hoef je later niet met spijt te zeggen: had ik het toch maar gedaan."

Van waar de bedrijfsnaam?
"In Spanje had ik de naam El Divino gezien. Dat leek me de ideale naam voor een wijnzaak, maar in Hilversum bestond al een kledingzaak met die naam. Van het Spaanse El Divino was het maar een klein stapje naar het Italiaanse il diVino. Dat is trouwens ook de bijnaam van Michelangelo.”

Heb je medewerkers?
"Joost Lommers, een voormalig journalist bij de Wereldomroep. Hij is bezeten van wijn, liefhebber van Pinot Noir, een goede verkoper en thuis in de wereld van de IT. "

Wie is of zijn je doelgroep(en)?
"Primair particulieren in het Gooi, Amsterdam, Utrecht en Den Haag.
Hoewel we tot nu toe geen actieve acquisitie hebben bedreven, begint de horeca zo zachtjes aan ook te lopen. Een zakelijk heel aantrekkelijk segment zijn bedrijven. Niet alleen voor relatiegeschenken in december, maar ook voor omlijsting van evenementen. Over geld wordt daar niet moeilijk gedaan."

Waarom wil je zelf wijn importeren?
"Het is vooral spannend om te doen, en vanwege het directe contact met producenten. Voor de marge hoef je het niet te doen, wel voor de profilering van je zaak. Ik merk nu dat mensen in de winkel heel specifiek vragen naar onze eigen wijnen."

Heb je een of meer uitgesproken specialisaties?
"Niet in de zin van een bepaald land of gebied. De voorkeur gaat uit naar druivenrassen die kenmerkend zijn voor de regio waar ze vandaan komen, waar mogelijk van biologisch geteelde druiven. Maar het meest toch zoeken we wijnen met een geheel eigen uniek karakter. Dat vinden we spannend! Landen als Israël, Roemenië, Libanon en Griekenland zijn ons daarbij net zo lief als ´grote´ wijnlanden."

Hoe ziet je assortiment eruit?
"Het winkelassortiment bestaat uit een kleine 200 verschillende wijnen, ingedeeld op smaak en met bijna uitsluitend Europese wijnen. Ruim 30 procent ervan is eigen import.

Wijnhuizen die wij momenteel rechtstreeks importeren zijn: Eric Louis (Sancerre), François Ray (Saint-Pourçain), Château de la Ragotière (Muscadet), Domaine Mathis Bastian (Moselle Luxembourgeoise), Peter Vida - (Szekszárd), Bussay - (Balatonmelléke) en Domaine Zacharioudakis (Kreta). Op de afgelopen Prowein hebben we trouwens veelbelovende contacten gelegd met potentiële nieuwe producenten, onder andere uit Duitsland."

Kun je vijf favoriete, representatieve wijnen uit je assortiment noemen?
"Dat zijn er eigenlijk veel te weinig, maar vooruit. Het zijn uiteraard stuk voor stuk wijnen van producenten die we zelf importeren:
- François Ray - Ray de Bulles 2011   
- Domaine Mathis Bastian - Rivaner 'Clos des Eglantiers'  2011
- Domaine Zacharioudakis - Kodix White 2011  
- Peter Vida - Szekszárdi Rosé 2011  
- Peter Vida – Szekszárdi Cabernet Franc 2009"  
[Inderdaad een mooie keuze buiten de platgetreden paden, RvH]

Hoe communiceer je met bestaande en potentiële klanten?
"Intensief! Het is absoluut noodzakelijk om actief te blijven. Via uitnodigingen voor proeverijen, evenementen, het schrijven van columns en social media blijven we scherp en in contact met onze klanten. De gedachte 'we hebben goede wijnen, dus dan komen de klanten vanzelf ´ is niet van deze tijd en past ook helemaal niet bij ons.

In het begin schreef ik veel te uitvoerige nieuwsbrieven – een typische beginnersfout? Het waren te veel bijkletsverhaaltjes. Tegenwoordig proberen we het in onze Message in a Bottle beperkt te houden tot wat er echt toe doet. Bij gebruik van social media moet je ervoor zorgen dat wat je meldt geen flauwekul is. Het moet echt zijn. Maar dat het effectief is, hebben we bijvoorbeeld weer kunnen merken aan de belangstelling die onze Pinot Noir-proeverij voor expats heeft weten te trekken."

Hoe zijn je ervaringen tot nu toe?  
"Louter positief. Met de start van de zaak vier jaar geleden is direct ons wijnabonnement van start gegaan waarbij klanten vier keer per jaar periodiek voor een vast bedrag aan wijn bestellen. Dat wordt echt enorm gewaardeerd en het blijft maar groeien."   

Wat zijn de plannen voor de nabije toekomst?
"Met onze importwijnen bereiken we langzaam maar zeker de nodige restaurants. Daar zijn wij buitengewoon blij mee. Alleen lijkt het er wel op dat de combinatie met een winkel soms wat afschrikt. Vandaar dat we overwegen om in de toekomst onze importactiviteiten gescheiden van de winkel onder te brengen en onder een andere naam te gaan voeren. Maar welke naam dat wordt…?"

René van Heusden